创始人聂超:好梦学车慢进击
2018-01-12 14:40

6万元。在好梦学车平台上线整整一年之后,这家号称重庆主城第一家互联网学车平台的企业终于实现了盈利。

虽然数额很小,但在普遍依靠融资支撑企业业绩的互联网圈,这个速度并不慢。只是聂超觉得,目前盈利并不是最重要的事情,如何进一步打开市场才是更为迫切的需求。

这个推断其实很符合目前重庆驾培行业的现状。在好梦学车身前,有170多家拼死抵抗的传统驾校,在其身后,还有10多个咄咄逼人的互联网学车平台,要想成功突围绝非易事。

值得一提的是,在已经拿到500万元天使轮融资的情况下,聂超并没有急于烧钱扩张规模,而是主动放慢步调,以时间换取空间。

在固化已久的驾培行业,空间确实是存在的。据统计,目前重庆主城拥有175家传统驾校,年理论培训能力达到90多万人,但实际数字只有40多万人。也就是说,光是重庆主城,驾培行业的剩余培训能力就有接近50万人。

这恐怕也是聂超进入这个陌生领域的核心原因。不过,有待检验的是,互联网能成为撬动这个行业的绝佳支点吗?在商业模式并无本质性差异的情况下,主抓“服务”又能否支撑其如愿突围?


痛点

手机响了,聂超一看,是驾校打来的。他接到通知,原本定在石桥铺附近的练车场地改到了沙坪坝双碑,而且必须自行前往。

——这是2012年的一天。聂超很气愤,“但是一时间确实想不到什么好的办法,只好每天打车去练车,来回一趟就得2个多小时。”

彼时的他还是重庆某都市报的首席记者。这个电话也让他突然意识到:这是一个很有新闻价值的选题。随后,他针对这个行业做了一系列的报道,并逐渐发现了其中存在的诸多痛点。

其中最大的痛点在于供求之间的不平衡。事实上,在2012年以前,传统驾校一直处在“躺着赚钱”的黄金期,“在这之前,市场存量巨大,光是盘活这些存量就足够支撑他们生存。”

熟悉经济学理论的人都知道,这是一个典型的卖方市场,卖方将会在交易中占据主动地位。聂超回忆,一些教练“吃拿卡要”的现象在当时已经成为了一种潜规则。“有些教练的灰色收入甚至会超过自己的工资。学员为了能尽快通过考试,也只能睁只眼闭只眼。”

就像突然出现的一块糖,巨大的市场空间和“钱景”吸引了无数资本的涌入。瞬间,各种驾校如雨后春笋般出现在了重庆的大街小巷。数据显示,截至目前,重庆主城的驾校数量已经达到了175家,年培新能力(每年可以培训的学员数量)超过90万人。

急剧增长的供应很快让饱和了市场,数百家驾校转而开始了一场抢人大战。在这场大争夺中,教练成为了最大的失落者。

事实上,目前重庆95%的教练都是挂靠在各个驾校,主要收入来源为基本工资加学费分成。换句话说,招生数量将会直接决定教练以及驾校的收入水平。“因此,教练除了日常的教学之外,还要负责招生。这种情况下,教练们的教学质量和服务质量根本得不到保证。”聂超说。

——日后的事实证明,聂超这次以记者身份进行的新闻调查为他后来的创业奠定了极为重要的基础。这次调查犹如一个瞄准镜,让聂超能够在创业过程中直击行业痛点,而非乱打一通。

大多数情况下,聚焦某个机会点,然后持之以恒地进行战略布局,所能达到的效果往往要比盲目地四面出击来得更加突出。如今热得发烫的华为正是这一路径的绝佳案例。虽然好梦学车在各个方面和华为都不存在可比性,但从本质上来说,两者的确存在一定的相似性。

2015年,聂超从单位离职后,参与了一个众筹项目。一次偶然的机会,他遇见了朱明跃。只是当时连他自己都没想到,这次意外的碰面,却直接影响了他后来的工作轨迹。

 

“曲线救国”

 好梦学车的办公室,位于两江新区互联网产业园中的猪八戒众创空间。这只是聂超和朱明跃交集的一个缩影。更加紧密的联系在于,好梦学车的天使轮融资,投资方正是以朱明跃为首的猪八戒团队。

2015年的一天,聂超向朱明跃和盘托出了打造一个互联网学车平台的创业计划。后者并没有过多犹豫,直接投资了500万元,作为项目的启动资金。

朱明跃的这个反应让聂超有些不敢相信,“当时我连团队都还没招,只有我一个人。说句实话,换做是我自己,我都未必敢投。”

带着这笔钱,聂超迅速搭建了团队,完成了平台的设计——2016年3月,好梦学车平台正式上线。值得一提的是,这是重庆主城第一家互联网学车平台。

曾经有媒体如此描述好梦学车刚刚上线时的情景:“好梦学车创始人聂超介绍,平台将陆续投入10辆奔驰商务车,打造覆盖全市的移动报名平台,每个区都有分布。通过好梦学车的移动报名平台一键呼叫,平台就会开车上门,为学员报名。”

虽然“投入10辆奔驰商务车”的计划未能实现,但是这些极具眼球吸引力的策略还是让好梦学车甫一上线便受到了众多关注。除此之外,好梦学车的另一大杀手锏在于,它能通过基于地理位置的服务,让学员就近选择驾校。

“传统驾培模式下,学员根本不知道自己周边有哪些驾校,就算知道,也未必知道具体的学车地点。这是我们努力想要打掉的痛点之一。”聂超说。言下之意,好梦学车平台能够利用移动互联网和大数据,对学员、教练进行时间和空间上的优化匹配。

谁都知道,这在当时绝对是一个很超前的想法,关键就在于如何落地。而在聂超准备将这个模式落地的时候,阻碍不期而至。

聂超最初的想法是去对接驾校,双方按照学费分成。半年时间里,他先后接触了10家驾校,但无一肯合作。最大的分歧在于,驾校不肯接受他提出来的类似“先学后付”的“异类”条件。

眼看此路不通,聂超只能“曲线救国”:一方面,他放弃对接驾校,转而和教练谈判;另一方面,驾校拼死抵抗,他索性准备直接投资一所驾校,作为自己商业模式的实验基地。

值得一提的前者。根据统计,目前重庆主城有超过19000名教练,其中的95%都是挂靠在各个驾校名下。如若能将他们招致麾下,不仅能帮助好梦学车打通一条全新的发展通道,而且还能利用好梦学车的平台优势帮助这些教练解决招生问题。

聂超将“服务意识”当成挑选教练的首要条件。这不难理解:在教学水平相差无几的情况下,服务意识将会直接决定学员对教练以及驾校的直观印象。

于是,聂超首批挑选出了100多名在他看来“服务意识还不错”的教练,然后进行培训。但他总觉得还不够,“驾培的周期很长,而时间一长,人性中的某些负面因素总会在不经意间爆发出来,比如说暴脾气。”为此,曾经有一段时间,他甚至想对这些教练进行性格测试。

虽然最终未能成行,但这实际上也道出了聂超对服务的极端重视。从去年6月开始,他开始在好梦学车内部制定机制,将学生满意度作为教练考核的最主要标准。“学员在学习之后,可在网上对教练‘贴标签’,完善监督机制。”聂超说。

这得到了市场的积极反应。截至到去年末,好梦学车平台共签约教练300多人,通过驾考的学员数量也超过1000人。

看起来形势还不错。但就在聂超准备乘胜追击时,传统驾校随即发动了猛烈的还击。加上各路资本的相继跟进,聂超突然发现自己周边强敌环伺。他该如何突围?

修炼

整个2016年,好梦学车以另类的姿态几乎搅动了整个重庆驾培行业。传统驾校因忙于内战,并未重视这个带着互联网基因的同行。但是等到他们回过头来,却发现这个同行已经足够威胁他们的地盘。

但本意上,聂超并不愿意将自己当做传统驾培行业的“颠覆者”,而合作更符合他对双方关系的定位。从某种程度上来说,这也是一个不得已的定位:创业初期,谁都不想太过锋芒毕露。

“练内功”是聂超给好梦学车定的基调。“如果底盘不稳,就算商业模式再好,你也走不远。”一个可以参照的例子是,曾经风靡一时、号称要重新定义学车模式的萌萌学车推出“3800元包过班”,但后来因为流量无法变现,在资金链断裂之后猝然倒地。

为此,聂超在内部进行了诸多尝试。调整发展节奏是其中之一。此前,好梦学车给出的数据是:“今年以来,每日平均报名数量100人,月报名人数以1.5倍的速度稳定增长,2017年预计营收过亿元。”

调整之后,目前好梦学车的每日平均报名人数大概在30多人。“但即便这样,我们仍然走在整个行业的前列,而且可以最大程度保证学员的学习质量。”聂超说。今年2月,好梦学车更是首次实现了盈利。虽然金额只有6万元,但却从一个侧面证明了这个策略的正确。

但另外一方面,互联网学车平台的逐渐兴起,让聂超身不由己地陷入了一个剑拔弩张的战场中。从去年开始,各路资本先后登陆重庆,企图在这块热土中找到一点甜头。

截至目前,已经有包括熊猫学车、58学车、小开学车、趣学车、斑马学车等在内的多家互联网平台在重庆开展业务。更加重要的是,据聂超估计,今年互联网平台预计会瓜分掉传统驾校10%的市场份额。

这触动了很多传统驾校敏感的神经。虽然有一部分驾校在经过考察之后决定与互联网平台合作,但是绝大部分驾校还是忍无可忍,决定发动还击。

今年3月15日,战争彻底爆发。当天,重庆120家传统驾校突然联名发出通告,言辞激烈地表明与目前重庆驾培市场互联网学车平台,如好梦学车、嘿快、小开学车等并非合作关系,呼吁用户不要轻信其虚假宣传,避免影响学车,甚至上当受骗。

这份带有宣战意味的通告还将矛头指向了互联网平台“没有驾校资质”、“低价招生后再分配”等诸多方面,一时间硝烟四起。甚至有驾校校长直言:“互联网平台招生,出现很多不良现象,扰乱行业。”

但是这份通告很快便得到了来自互联网平台的强烈回应。据聂超回忆,当天,好梦学车就通过官方微信逐条回复了这份通告里的内容,并且在最后还放下豪言:“2年内干掉所有吃拿卡要、躺着赚钱的劣质驾校!”

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